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介紹幾種常用的塑料托盤產品銷售組織模式 
2017-01-10 08:24:35 文字大小:[][][]

  ·地域型組織模式

  這種結構是指在最簡單的產品銷售組織中,各個產品銷售人員被派到不同地區,在該地區全權代表企業業務。塑料托盤產品銷售部的結構因產品銷售方式不同而有所不同,產品銷售方式以推銷為主的產品銷售部的結構就不同于專業產品銷售的產品銷售部結構,專業產品銷售的產品銷售部的結構較以推銷為主的產品銷售部的結構更密集、更深入、更龐大。

  在該組織模式中,區域主管權力相對集中,決策速度快;地域集中,相對費用低;人員集中易于管理;在區域內有利于迎接挑戰。

  區域負責制提高了塑料托盤產品銷售員的積極性,激勵他們去開發當地業務和培養人際關系,但產品銷售員要從事所有的產品銷售活動,技術上不夠專業,不適應種類多、技術含量高的產品。

  在我國,因地域遼闊,各地區差別極大,所以大部分企業都采用地區性產品銷售經構,各區域主管負責該地區所有企業產品的產品銷售。從組織基層開始,經銷商向產品銷售員負責,后者則向區域主管負責。

  在制定地區結構時,企業要分析一些地區特征:該地區便于管理;產品銷售潛力易估計;能節省出差時間;每個塑料托盤產品銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和產品銷售潛力。通過對地區規模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。

  區域分支機構可以按產品銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的產品銷售潛力的地區給每個產品銷售員提供了獲得相同收入的機會,同時也給企業提供了一個衡量工作成績的標準。各地產品銷售額長時期的不同,可假定為是各產品銷售員能力或努力程度不同的反映。產品銷售員受到激勵會盡全力工作。

  但是,因各地區的消費者密度不同,具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的塑料托盤產品銷售員,用較小的努力就可以達到同樣的產品銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績,或作出更大的努力才能取得相同的成績。

  一個較好的解決辦法是,給派駐到邊遠地區的產品銷售員較高的報酬,以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的產品銷售利潤。另一個解決辦法是,承認各地區的吸引力不同,分派較好或較高級的產品銷售員到較好的地區。

  區域由一些較小的單元組成,如市或縣,這些單元組合在一起就形成了有一定產品銷售潛力或工作負荷的產品銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀,因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和產品銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區域有圓形、橢圓形和楔形。現今,企業可以使用計算機程序來劃分產品銷售區域,使各個區域在大客戶密度均衡、工和量或產品銷售潛力和最小旅行時間等指針組合到最優。

  該組織模式較適合中、小企業,本書中所談及的產品銷售管理皆以此模式為范例。

 
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